Datorama Japan/デートラマジャパン公式ブログ

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C Channel株式会社様:データ分析で営業提案の平均化とレベルアップを実現し、事業成長の礎に〜レポート作成時間を1/3に圧縮し、データ活用に注力

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(左から)C Channel株式会社の塚田むつみ氏、兪暁晨氏

LINE元社長の森川亮氏が2015年に創業し、急成長中の女性向け動画メディア『C CHANNEL』を運営するC Channel株式会社。2015年後半からは広告事業を立ちあげた。広告データはFacebook、Instagramなど自社APP、Webを含めた5プラットフォームに散在し、それぞれの管理画面からデータを手でダウンロードし、ひとつの広告レポートを作成していたため、膨大な手間と時間がかかり、レポート作成を人に依存し続けることは不可能な状況だった。

そこで、2017年にDatoramaを導入したが、諸事情により一度中断した。当事者たちには忸怩たる思いがあったが、半年も経たずして別のツールではとてもDatoramaの代替になり得ないことが明確になった。

レポート作成担当者の負荷は増加するばかりで、一向に減らず、マニュアル時代のようにスプレッドシートでレポートを作成せざるを得なかった。

そこでC Channel株式会社の広告事業本部広告営業推進部業務推進チーム(当時*)塚田むつみ氏は、上層部を説得し、Datoramaの再導入を決定した。今回はその再導入の背景、導入効果、そしてSales Cloudとの連携や今後の構想について同チームの兪暁晨氏と共に伺った。

*塚田・兪両氏は現在「営業メンバーが営業活動に集中できるためにあらゆることでサポート」するミッションはそのままに2月から経営企画部に異動。

手動のレポート作成でミスが多発

塚田・兪両氏のミッションは、「営業メンバーが営業活動に集中できるためにサポートしたり、環境を整えることです。間接的に営業売上に貢献しています」と塚田氏。その中でも塚田氏は売上・コスト、営業の活動量の管理やメニュー作成のサポート、兪氏はクライアント向けのレポートの作成・集計・分析をそれぞれ担当している。

同社の主要SNSアカウント数だけでもは12アカウントある。アカウントごとに管理画面からレポートをダウンロードし、それをエクセルに手作業で集計という工数がかかっていた。2015年後半から開始したC Channelの広告事業は順調に拡大を続け、広告主には、配信日・7日後・30日後と合計3本のレポートで実績報告を行っている。

Facebook

 6

Twitter

 2

Instagram

 4

C Channleの主要SNS別アカウント数

1レポート作成時間は1時間半、月間150時間にものぼった。

「営業が頑張れば頑張るほど、自分たちが辛くなる一方でした」と塚田氏。

また分散型メディアとしてSNSプラットフォームを使うがゆえの悩みもあった。それは累計しかSNS管理画面で確認できず、期間指定でデータを引き出すことができない。

つまり、1/1~1/31のデータが欲しいと言われたら、1/31に管理画面にログインし、レポートをダウンロードしないといけないのだ。「休日も関係なく、管理画面にログインしてレポートを引き出していました」と当時を塚田氏は振り返る。

この工数にさらに負荷をかけるのが営業からの突然のレポート作成依頼だった。いつくるかわからず、重なるときは依頼が重なり、「いつくるか?」という見えない負荷があったという。

こうした膨大な手作業は当然ながら、コピペミスなどの単純ミスを誘発した。それに対し営業メンバーからの不満も続出。結果、部署として「営業を後ろから支え、営業だけに集中できるようにする」という本来のミッションが叶わなくなってきていた。

「見えていた最新数値が見えなくなるのは組織として後退すること」

実はC Channelでは、広告事業スタート半年でDatoramaを導入していた。しかし、様々な事情が絡み、一度中断し、別のツールを当時使用していた。

塚田氏はすでにDatoramaを活用していたが、「自分の力ではどうにもならず、Datoramaを手放すのは本当に残念でした」と断腸の思いで、別のツールを使い始めたという。

しかし、そのツールでは前述のような課題を解決できなかった。Datoramaの特徴は、塚田・兪氏のようなビジネスパーソンでもデータの接続・統合・分析が簡単で迅速に意思決定ができる点だ。

一方、新しいツールは、ベンダー側にデータ接続の開発依頼をし、1ヶ月から数ヶ月待ってようやく完成というスピード感だった。

SNSの世界はスピードが速い。TikToKなど次から次へと新しいプラットフォームが誕生する一方で、既存のSNSも新機能を追加していく。

またC Channel自身もママ向けメディア「mama+」(ママタス)立ち上げなどビジネスを拡大。これだけのスピード感の中で広告事業を展開している同社からすれば、開発依頼→数ヶ月後に完成→データ取込開始、のスピード感ではとてもやっていけなかった。

「ママタス開始で、YouTubeが広告基本メニューに入った時です。受注は発生するのに、そのツールではYouTubeのデータ接続ができないので、全てをエクセル作業に戻さざるを得なくなりました。高い負荷がかかっているチームには本当に申し訳なく、なんとかDatoramaに戻せないかと考えていました」と塚田氏は振り返る。

兪氏も「時間も手間もかかり、ミスも多く本当に辛い時期でした」と話す。

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新しいプラットフォーム・データソースの追加に時間がかかり、その間はエクセルでレポートを出すという先祖返りになっていた。

そもそも、そのツールはDatoramaのようにデータ統合・可視化・分析はできず、統合だけでデザインが入ったレポート作成機能はなく、統合したデータをエクセルにして、手動で加工し、レポートとしていたので、いずれにせよレポート作成負荷がかかっていた。

社内にエンジニアリソースはなく、ツールには全く自由度がなく、データは散在し、データ分析もデータ準備に時間を取られできず、というナイナイづくしになっていた。まさに「データ分析の準備に80%時間を取られ、残り20%で分析」という状況に陥っていた。リアルタイムレポート分析など望むべくもなかった。

そこで塚田氏は状況を改善すべく、「支払いコスト以外のコスト比較表を作成し、そのツールが実際はどれだけ高いコストになっているか」を調査し始めた。

具体的には、レポート作成時間・作成時の人的ミス発生率・営業に渡すまでの時間・クリエイティブの効果測定にかかる時間などをDatoramaと比較したリストだった。

それを持って経営陣と交渉し、説得した。

「(Datorama時代に)見えていた最新数値が見えなくなるのは組織として後退していませんか」と経営陣に塚田氏は迫ったという。しかも現場の疲弊も明らかだった。

そして2018年9月、Datorama再導入が決定した。

営業の提案の標準化・レポート作成工数・ミス大幅削減を実現

再導入のため、ダッシュボードの設計作成はスムーズに進行し、3ヶ月を待たずに実稼働をスタート。現在Sales Cloudも含め接続ししている。

ここまで塚田氏がDatorama再導入にこだわった理由はなんだったのか?

「Datoramaのバリューはシンプルなのに柔軟度が高いところです。広告の新メニュー展開にすぐ対応可能なのに、設定管理はシンプル。両立が難しい二つを兼ね備えています」と塚田氏は断言する。

「工数削減、営業が見たいタイミングでほぼ最新数値が確認でき、さらに新しいメニューやデータの追加が簡単です。私もすぐにできるようになりました」と兪氏は話す。彼女は入社してすぐ担当となり、今や自由自在に使いこなしている。

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C Channelのダッシュボード&レポートイメージ

それでは導入後の変化はどうだろうか?

大きな負荷となっていたレポート作成時間は、1本あたり1時間半から10分に激減。レポートテンプレートもバリエーションが増えた。データを見たいときに確認でき、フィルター活用で見たい切り口で自在に分析も可能になった。もちろん、人為的ミスも激減した結果、営業に迷惑をかける場面も少なくなった。

とはいえ、この結果は、以前Datorama活用していた同社ならある程度見えていた効果だ。

ではサポートする営業チームに変化が現れただろうか?またお客様への新たな価値提供は見えてきただろうか?

「現れました」と塚田氏はきっぱりと話す。営業チームは、任意のタイミングでデータをダッシュボードで俯瞰できるようになり、クライアントごとに実績を比較し、「エンゲージメントの高いクリエイティブを活用して、さらに広告配信をしたらいかがでしょうか?」など配信後にも追加提案ができるようになった。

「お客様も既存クリエイティブで広告配信が可能で、弊社営業は営業効率が上がりと双方がwin-winになる提案が可能になりました。何よりデータを見ることが当たり前になりました」と塚田氏。

さらに業種・プラットフォーム別の平均実績の可視化により、属人的になりがちな営業の提案が標準化したことが大きいと話す。

レポートも担当営業のレポートが引き継がれず、過去実績が不明になることもなく、営業がお客様に渡すレポートの平均値が揃ったと話す。お客様にとっても、担当変更でレポートの仕様が変わるということもない。

属人的レポートから統一フォーマットのレポートになり、レポート品質が担保されたという。

また導入後の経済的メリットとしては、直接・間接リソースの削減になったと塚田氏は言う。直接的には「学生インターンの採用・教育コスト」の削減がひとつある。

レポート作成が人海戦術だったため、学生セールスインターンを3〜4名採用し、教育していた。しかし、学生だからこそ、毎年卒業していく。

「ゼロから教え、独り立ちしたところで卒業で、またゼロから教育というサイクルが延々繰り返され、疲れていました」と塚田氏。が、Datorama導入で採用せずとも業務が回るようになり、現在は兪氏一人で可能となった。

間接リソースという点では社内コミュニケーションコストがあげられる。

「営業が直接データを見るため、数字を聞かれることが減った」と兪氏。以前は「今日のxxxのインプレッション数どれくらい?」と聞かれると、急いで管理画面で確認するか、営業自身が確認していた。

他にも、レポート作成準備時間がなくなり、個々のデータをきちんと時間をかけて分析できるようになり、より営業へのフィードバックも可能になっていくだろうと塚田氏は見ている。

「私たちのチームは従来、レポート集計担当のようなものでした。しかし、今は営業に変わって広告動画を俯瞰的に分析する役割が担えます。営業に対して各レポートごとに何が良かったのか・悪かったのか、その裏付けとしての数値を提示し、営業の振り返り作業の効率化を目指したいと思っています。今は案件ごとに実施しており、効率化の余地が多くあります」。

その背景には、営業が一人前になるには時間がかかるため、デジタル広告の知識からSNSや動画特性などの知見を集約し、新しい営業がスタートダッシュできるようにサポートしたいという思いがある。

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ママタスのダッシュボードイメージ。配信後7日目のデータが一目でわかる

Sales Cloudと連携し、動画の切り口ごとのデータから、よりお客様へ付加価値を提供し、競合他社との差別化を

しかし、塚田氏は「まだデータ活用のスタートラインに立ったに過ぎない」と話す。「競合との戦いをする上で、データはとても重要なポイントであり『動画xデータ』は今後ますます重要性を増し、この活用がキーポイントになります。だからこそ、もっとDatoramaにデータを統合したい」と同氏。

その一つとしてSalesforce Sales Cloudから案件ごとのメニュー、配信先情報、クライアント名、受注金額、コストのデータを取り込んでいる。

これは各SNSプラットフォームでの1再生あたりの売上・コストの可視化を実現し、クライアント・業種別実績、動画カテゴリー・演者・動画の切り口別の実績をベンチマーク化し、事業成長をサポートしたいという意図がある。

「広告主により、業種・達成したいKPIは、リーチ・エンゲージメント・再生単価・CPAなど様々です。お客様の求めるKPIに応じて、どういう切り口の動画なら達成しやすいのかなどを提案できる体制を構築したいです」と塚田氏は述べる。

なぜなら同じ業種でも、ドラマ仕立てから、How to、シチュエーションなど、様々な切り口が存在するからだ。ドラマなら完了率、シチュエーションならエンゲージメント率が高いなど、これまた切り口によって違う。そこを理解した上で、「各クライアントごとに重視するKPIに沿って、最適な切り口を提案してもらいたいのです。それも営業のスキルレベルに依存せず、同じように提案できるようにサポートしたい」と塚田氏は営業を支えるというミッションへの意気込みを話す。

同時にこれは自社の差別化にもなる。「この切り口なら、業種平均xxxの再生完了率がxxxアップします」とC Channelだからこそ持っているデータの裏付けがある提案ならば、説得力がはるかに増す。安易な価格競争を避けることが可能になると同時に、お客様には最適なソリューションを提案できると同氏は考えている。

さらに、より会社全体のコスト・利益意識向上のためにも1動画・1再生単位で売上・コストを明示し、1本あたりの利益を考える視点を導入したいと、さらなる思いを抱いている。

「判断軸を持つためにデータが極めて重要です。そのためにも、もっとデータを取り込み、営業、ひいては会社全体の指標となる判断軸を作り上げたい」と塚田氏は述べてくれた。

 

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